S’impliquer dans le processus d’achat

Il y a 3 objectifs de communication pour une entreprise :

• objectif affectif : faire aimer
• objectif cognitif : faire connaître
• objectif conatif : faire agir (acheter)

Le consommateur – ici celui qui souhaite acheter des NFTs – peut alors suivre trois processus d’achat :

Achat impulsif : Affectif → Conatif
“ J’aime ce que je vois et j’achète le NFT”

L’implication minimale : Conatif → Cognitif → Affectif
“ J’agis en recevant un NFT gratuit ou un accès whitelist, puis je découvre le projet et je l’apprécie”

Achat rationnel : Cognitif → Conatif → Affectif
“Je cherche à connaître le projet avant d’acheter le NFT, puis, je me mets à apprécier le projet”

Vous l’aurez compris, les biais psychologiques décrits dans ce cours visent à susciter l’achat impulsif ou l’implication minimale. 

Mais pour un investisseur, il est préférable de rester rationnel et privilégier le cognitif en premier – même si cela demande plus d’énergie !

Il faut alors mesurer votre risque perçu (que les marketeux chercheront à réduire) :

• Risque fonctionnel : est-ce que les avantages et fonctionnalités du NFT répondront réellement à mes attentes ?
• Risque social : le NFT pourra-t-il me procurer le statut, l’image que je souhaite auprès d’une communauté ?
• Risque financier : est-ce que je peux me permettre d’investir ?

Nous n’aborderons pas ici le risque de sécurité qui concerne des produits spécifiques (véhicule, outils de jardinage, électroménager…).

S’impliquer dans le processus d’achat, c’est s’intéresser aux risques, aux valeurs et à l’innovation des projets.